სად და როგორ იყიდება ღვინო საქართველოში?

სალომე აფხაზიშვილი

ოთხი-ხუთი წლის წინ თბილისში რამდენიმე ღვინის მაღაზია და თითზე ჩამოსათვლელი ჰიპერმარკეტი ფუნქციონირებდა. მაშინ ღვინის მარკეტინგული შეფუთვისა და მომხმარებლისთვის შეთავაზების კულტურა ჯერ კიდევ ფეხს იდგამდა. ამის გამო მომხმარებელთა უმეტესობა ღვინოს აგრარულ ბაზრებსა და მცირე სავაჭრო ობიექტებში ყიდულობდა. დღეს კი ეს  სიტუაცია მკვეთრად განსხვავებულია. ქართული ღვინის ხარისხისა და ინდუსტრიის გაუმჯობესებასთნ ერთად, დედაქალში და საქართველოს მსხვილ ქალაქებში რამდენიმე დასახელების ღვინის მაღაზია და ჰიპერმარკეტების ქსელი გაჩნდა, რომლებმაც საკუთარი სექციების მნიშვნელოვანი ნაწილი სწორედ ღვინისა და ალკოჰოლური სასმელების მრავალფეროვანი ასორტიმენტის წარმოჩენას დაუთმეს. სპეციალიზირებული მაღაზიების მსგავსად,  სუპერმარკეტების დიდმა ნაწილმა მომხმარებლის დაინტერესების მიზნით, საკუთარ ქსელში დეგუსტაციების სერია და სხვა პრომო-აქციების განხორციელება დაიწყო. შედეგად, კი ღვინის მაღაზიების მომრავლების მიუხედავად, ბოთლის ღვინის გაყიდვების მაჩვენებლით ყველა სხვა სავაჭრო ობიექტს გადააჭარბა. ამის საპირისპიროდ, მნიშვნელოვნად იკლო იმ მომხმარებელთა რაოდენობამ, რომლებიც ღვინის საყიდლად ღვინის მაღაზიებში მიდიან. ამ ტენდენიციის მიზეზებზე რადიო „ცხელ შოკოლდთან“ ღვინის მაღაზია „ვინოთეკის“ დირექტორი ვაკო ელისაბედაშვილიც საუბრობს:

„პირველ რიგში ეს არის ის, რომ წინა წლებთან შედარებით, სულ უფრო იკლო ტურისტების რაოდენობამ. მეორეს მხრივ, ლესელიძის ქუჩაზე, სადაც ჩვენი მაღაზია მდებარობს, მნიშვნელოვნად გაიზარდა ღვინის მაღაზიების რაოდენობა. ასევე, ამ მიზეზებს შორის დავასახალებ იმას, რომ ჰიპერმარკეტები ღვინოს თითქმის იმ ფასებში ყიდიან, რა ფასსაც ჩვენ მხოლოდ მწარმოებელს ვუხდით, რის გამოც სუპერმარკეტები ჩვენ მომხმარებლის საკმაოდ დიდ სეგმენტს გვართმევს დ შედეგად, ჩვენ გვრჩება მხოლოდ ის ადამიანი, რომელიც ღვინოს საჩუქრად, ან სუვენირის სახით ყიდულობს. ჩვენი მომხმარებელი საშუალოდ, მხოლოდ 3 ბოთლ ღვინოს ყიდულობს“.

გაყიდვების მკვეთრი შემცირების მიზეზებს შორის, ერთ-ერთი მსხვილი ღვინის მაღაზიის - „ღვინის სამყაროს“ ხელმძღვანელი ნინო ულარჯიშვილი პოლიტიკურ ცვლილებებსაც ასახელებს და ამბობს რომ გასულ წლებთან შედარებით, მაღაზიაში ღვინის გაყიდვებმა 20-25%-ით იკლო.

„პოლიტიკურ ცვლილებები ყოველთვის აქვს ხოლმე გავლენა გაყიდვებზე და ეს ჩვენს შემთხვევაშიც ასეა. პოლიტიკური სტაბილურობის შემთხვევაში ღვინის მაღაზიების მდგომარეობა უფრო უმჯობესდება და ეს ერთი-ერთზე ძალიან კარგად ჩანს. გარდა ამისა, მნიშვნელოვანია დიდი სუპერმარკეტების როლიც, რომლებიც ხშირად დიდ „დემპინგებს“ აწყობენ ხოლმე, რაც ღვინის მაღაზიებზე ძალიან მოქმედებს“.

მიუხედავად იმისა, რომ „ვინოთეკაც“ და „ღვინის სამყაროც“ მომხმარებელს დეგუსტაციების გარდა, ღვინის წარმოებაში უშუალოდ ჩართვას, პროცესზე დაკვირვებას და ასევე ქართული საღვინე ჯიშებისა და დარგის სხვა საკითხების შესახებ დამატებითი ინფორმაციის მიღებას სთავაზობს, ღვინის ქართველი მყიდველების ძირითადი ნაწილი მაინც ჰიპერმარკეტების ქსელს მიმართავს. ამის მიზეზად ბრენდ-კონსულტანტი ალექს ჩიქოვანი ღვინის შეძენის დაბალ კულტურას ასახელებს. მისი თქმით, სხვა ქვეყნებისგან განსხვავებით, ქართული ღვინის მაღაზიები მომხმარებელს სპეციალიზირებულ მომსახურებას სათანადოდ ვერ უწევენ, რის გამოც მომხმარებელი მარტივად ირჩევს სუპერმარკეტს, სადაც სასურველ ღვინოს,  ღვინის მაღაზიებში არსებული სიტუაციის მსგავს პირობებში გაცილებით დაბალ ფასად შეიძენს:

„ორი თემა უნდა გამოვყოთ ერთმანეთისგან: თუ ადამიანმა იცის რა ღვინო უნდა, მაშინ ის უნდა იყიდოს სუპერმარკეტში, იმიტომ რომ უბრალოდ იაფი დაუჯდება, თუ რა თქმა უნდა ეს არ არის კონკრეტული კომპანიის სპეციალიზირებული მაღაზია, სადაც ღვინო შეიძლება უფრო იაფი იყოს, ვიდრე სუპერმარკეტში. იმ შემთხვევაში, თუ არ იცის რა ღვინო უნდა, მაგრამ იცის, რომ ღვინოს სუვენირის სახით ყიდულობს, მაშინ სჯობს ღვინის მაღაზიაში შევიდეს, სადაც მას რჩევასაც მისცემენ და ღვინოს პროფესიულად გააცნობენ. თუმცა, ბოლო პერიოდში, სუპერმარკეტებშიც გამოჩნდნენ ღვინის სახეობებში გათვიცნობირებული ადამიანები, რომლებიც ღვინის სექციებთან დგანან და ღვინის შერჩევასთან დაკავშირებით, მომხმარებელს საჭირო რჩევებს აძლეევენ“.

დღესდღეობით, ღვინის გაყიდვების სფეროში ლიდერობას სწორედ ჰიპერმარკეტები -  „კარფური“ და „გუდვილი“ ინარჩუნებენ. ღვინის დეგუსტაციები, ფასდაკლების აქციები, ღვინის მრავალფეროვანი ასორტიმენტი და დაბალი ფასები სწორედ ის ფაქტორებია, რის გამოც მომხმარებელი, ღვინის საყიდლად სპეციალიზირებულ მაღაზიაში შესვლას, სუპერმარკეტს ამჯობინებს. „გუდვილის“ ღვინისა და ალკოჰოლური სასმელების შესყიდვების უფროსი მენეჯერი ირაკლი შევარდნაძე ამბობს, რომ ღვინის გაყიდვები მათ ქსელში წლიდან წლამდე 10%-ით მატულობს, რასაც,  ის ღვინის ხარისხის გაუმჯობესებასა და კომპანიების აქტიურ პრომოუშენს უკავშირებს. მათ სავაჭრო ქსელში, კვების პროდუქტების შემდეგ, მნიშვნელოვან ადგილს სწორედ ღვინისა და ალკოჰოლური სასმელების სექცია იკავებს. სუპერმარკეტების მომხმარებელს, „გუდვილის“ ღვინისა და ალკოჰოლური სასმელების შესყიდვების უფროსი მენეჯერი ასე ახასიათებს:

„ესენი არინ ჩვეულებრივი მოქალაქეები, ოღონდ ის კატეგორია, რომლებიც ღვინის ჭარბი მსმელები არ არიან, ანუ ისეთები, რომლებსაც განწყობის გასაუმჯობესებლად 10-20 ლიტრი ღვინო არ სჭირდებათ. თუმცა ჩვენთან ბევრი უცხოელიც შემოდის, რომლებიც ძირითადად სპეციალური, ორიგინალური შეფუთვის ღვინოებით ინტერესდებიან“.

მიუხედავად იმისა, რომ ღვინის ადგილობრივ ბაზარზე, გაყიდვების კუთხით სუპერმარკეტები ლიდერობენ, ამ ეტაპზე დიდი სავაჭრო ქსელებიც და ღვინის სპეციალიზირებული მაღაზიებიც გაყიდვების პასიურ ფაზაში არიან. ამის მიზეზი პოსტსადღესასწაულო პერიოდი და ზოგადად, პასიური სეზონია, რაც ორივე სავაჭრო ობიექტზე ღვინის გაყიდვებით მიღებული შემოსავლის მინიმალური მაჩვენებლით ვლინდება.

დარგის სამომავლო განვითარებისთვის კი მრავალფეროვანი სავაჭრო სეგმენტის გარდა, რაც ღვინის სპეციალიზირებული მაღაზიებისა და სუპერმარკეტების მომრავლებში გამოიხატება, მნიშვნელოვანია, რომ ორივე მათგანმა პროდუქციის პრომოუშენის გაცილებით მრავალფეროვანი და საინტერესო აქციები დაგეგმოს. ბრენდ კონსულტანტის, ალექს ჩიქოვანის თქმით, აქ იგულისხმება მომხმარებლისთვის სპეციალიზირებული მომსახურების შეთავაზება, რაც დეგუსატაციის შეთავაზებამდე, გამოცდილი სომელიეების მიერ ამა თუ იმ ღვინის ან კომპანიის ისტორიის გაცნობასა და შესაფერისი გარემოს შექმნას გულისხმობს.

განსაკუთრებული სტატუსის მიუხედავად, ღვინის, როგორც მარკეტინგული პროდუქტის დამკვიდრება საქართველოში ჯერ კიდევ განვითარებად ეტაპზეა, ამიტომ არსებული მდგომარეობის გაუმჯობესების და გაყიდვების სისტემის მოწესრიგების მიზნით, აუცილებელია ღვინის სპეციალიზირებულმა მაღაზიებმა სუპერმარკეტებთან კონკურენციაში მომხმარებელს, ხარისხიანი სპეციალიზირებული მომსახურება და მეტი პრომო-აქციები შესთავაზონ. სუპერმარკეტებმა კი,  სომელიეების რჩევები და სასარგებლო ინფორმაცია, ღვინის და ალკოჰოლური სასმელების სექციის აუცილებელ კომპონენტად უნდა აქციონ.

© რადიო "ცხელი შოკოლადი"