მარკეტინგული კამპანია ჩინეთში - ინტერვიუ მაია ცქიტიშვილთან

ქართული ღვინის სალონი სინძიანის პროვინციაში, ქ. ურუმჩიში

მოგეხსენებათ, ქართული ღვინის მარკეტინგულ სტრატეგიაში ჩინეთის ბაზარი ერთ-ერთი ცენტრალურ პოზიციას იკავებს. 2015 წლის პირველი კვარტლის სტატისტიკის მიხედვით, ჩინეთში ქართული ღვინის ექსპორტის მაჩვენებელი 64 %-ით გაიზარდა. მნიშვნელოვანია ისიც, რომ ბოლო პერიოდში ჩინელი ბიზნესმენები აქტიურ მოლაპარაკებებს წარმართავენ საქართველოში ინვესტიციების განხორციელებასთან დაკავშირებით, ღვინის ნარჩენების (წიპწა, ჭაჭა) გადამამუშავებელი საწარმოს აშენების თაობაზე. წლის ბოლოსთვის „ღვინის ეროვნული სააგენტო“ ჩინეთში ექსპორტის კიდევ უფრო გაზრდას გეგმავს. ამასთან დაკავშირებით „ღვინის საინფორმაციო ცენტრი“ ესაუბრა ღვინის ეროვნული სააგენტოს ოფიციალურ წარმომადგენელს ჩინეთში, მაია ცქიტიშვილს.

- ქალბატონო მაია, ჩვენთვის ცნობილია სახელმწიფოს ზოგადი სტრატეგია ჩინეთში ქართული ღვინის საექსპორტო ბაზრის განვითარებასთან დაკავშირებით. რა კონკრეტულ მიზანსა და ამოცანებს ემსახურება თქვენი საქმიანი მივლინება ჩინეთში? 

- ჩინეთის ბაზრის პრიორიტეტი ქართული ღვინის ექსპორტისათვის ძალზედ ნათელია, რადგან მსოფლიო ექსპერტების მოსაზრებით 2017 წლისათვის ჩინეთი მაღალფასიანი ღვინოების მსოფლიო სამომახმარებლო ბაზარზე სიდიდით მეორე ქვეყანა გახდება. დღესდღეისობით მოხმარებული ღვინის 90% წითელ ღვინოზე მოდის. მიუხედავად წითელი ღვინის აქტიური მოხმარებისა (რომელიც განპირობებულია მისი გაიგივებით უფრო ჯანსაღთან და ფერის გამო „კარგი მომავლის დადგომის“ რწმენასთან), ექსპერტები ვარაუდობენ, რომ დღევანდელი ჩინეთი 20 წლის წინანდელ იაპონიას ჰგავს და, იაპონიის მსგავსად, ჩინეთის ბაზარზე თეთრი ღვინის ფართო სპექტრზე, ასევე როზესა და ცქრიალა ღვინოებზე მომდევნო წლებში მკვეთრად გაიზრდება მოთხოვნა. სწორედ, ახლა არის ქართული ღვინის ჩინეთის ბაზარზე დამკვიდრებისათვის აქტიურად სამოქმედო პერიოდი. 

ღვინის ეროვნული სააგენტოს მიერ ჩინეთში დაგეგმილი მრავალფეროვანი ღონისძიებების მიუხედავად, როგორიცაა: ლექცია-სემინარები, ექსპოზიცია-დეგუსტაციები, საგანმანათლებლო და საინფორმაციო ბეჭდური და ვიდეო მასალების თარგმნა-გამოცემა, გამოფენებში მონაწილეობის მიღება, ღვინის ექსპერტების მიერ ქართული ღვინის პოპულარიზაცია და სხვა, ჩინეთში ქართული ღვინის ცნობადობა მინიმალურია, რაც განპიროებებულია, სხვა ქვეყნებთან შედარებით, დაბალბიუჯეტიანი მარკეტინგული კამპანიითა და ჩინეთის ბაზარზე ინტენსიური მარკეტინგული აქტივობის მხოლოდ ორწლიანი გამოცდილებით.

ჩინეთის ბაზრის სპეციფიკიდან გამომდინარე (რომელიც მნიშვნელოვნად განსხვავდება სხვა ქვეყნების ბაზრებისაგან), ადგილზე მიმდინარე მოვლენების კონტროლისა და ცვლილებების მიმართ სწრაფი რეაგირების მიზნით, ჩემი მივლინების ძირითადი ამოცანაა, ღვინის მოხმარების პოტენციის მიხედვით აქტიურ ქალაქებსა და პროვინციებში (პეკინი, ხნანი, ძინანი, სინძიანი, ჩენდუ, ურუმჩი, სიანი, გუანჯოუ და სხვა) ღვინის სექტორში ჩართულ სუბიექტებთან (როგორც სამთავრობო ასევე კერძო ორგანიზაციები და ასოციაციები) უშუალო კომუნიკაცია და ინტენსიური სამუშაო შეხვედრების გამართვა. ღვინის, როგორც ქართული კულტურის ნაწილის წარდგენა და ქართული ღვინის დამატებითი იმპორტიორების ადგილზე მოძიება-მოზიდვა.

ამასთანავე, ჩემი ძირითადი საქმიანობაა: სააგენტოს მიერ დაგეგმილი მიმდინარე პროექტების ადგილზე მონიტორინგი და სააგენტოსათვის ანგარიშის წარდგენა; ინტენსიური მოლაპარაკებები, პრეზენტაციები და დეგუსტაციები  სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლებთან, როგორიცაა: სასტუმროებისა და რესტორნების ასოციაციების ხელმძღვანელები, ღვინისა და ალკოჰოლური სასმელების დისტრიბუციის ასოციაციის ხელმძღვანელები, მედიის წარმომადგენლები, ადგილობრივი ხელისუფლების წარმომადგენლები,.მსხვილი იმპორტიორები და უშუალოდ მომხმარებელი; სამომავლო პარტნიორების მოძიება და მოლაპარაკების წარმოება; პოტენციურ პარტნიორებთან ერთობლივი წინადადებებისა და პროექტების  შემუშავება-განხორციელება.

- ჩინეთის რომელი პროვინციებია თქვენი სამიზნე და რა პრინციპით განისაზღვრა ეს რეგიონები?

- ჩინეთის პროვინციები მკვეთრად განსხვავდება ერთმანეთისაგან მომხარებლის მოთხოვნილებითა და ღვინის მიმართ დამოკიდებულებით. ძირითადი საერთო მათ შორის არის ღვინის, როგორც პროდუქტის მიმართ დაბალი განათლება და ღვინის მოხმარება მხოლოდ დასავლურ-ევროპულ მანერებთან ადაპტაციისათვის. სწორედ, ამიტომ უწევს საქართველოს კონკურენცია საფრანგეთის, იტალიისა და სხვა ღვინის ქვეყნებთან ჩინეთის ბაზარზე. 

პროვინციები და ქალაქები განისაზღვრა მოსახლეობის რაოდენობისა და ღვინის მიმართ ცნობადობის მზარდი განვითარებით. სინძიანის, სინანი, პეკინი, შანჰაი, ჰონგ კონგი და სხვა,  ყველა ამ პროვინციასა თუ ქალაქში განსხვავებული მეთოდით არის სამუშაო მაგალითად, სინძიანის პროვინცია ესაზღვრება შუა აზიის ქვეყნებს და სხვა პროვინციებთან შედარებით საქართველოსა და ქართული ღვინის შესახებ უფრო მაღალი ცნობადობაა. თუმცა, სინძიანში დაბალფასიან სეგმენტში  ღვინოები უფრო გაყიდვადია. რაც შეეხება პეკინს, აქ ვითარება განსხვავებულია. უფრო საშუალო და მაღალი კლასის ღვინოებზეა მოთხოვნა, ქართული ღვინის შესახებ ცნობადობა კი, დაბალი.

- რომელ ადგილობრივ კომპანიებთან ან ინდივიდებთან თანამშრომლობთ? აქვს თუ არა ღვინის ეროვნულ სააგენტოს გაფორმებული ოფიციალური პარტნიორობა ჩინეთის სახელმწიფო ან კერძო იურიდიულ პირებთან?

- ღვინის ეროვნული სააგენტო ჩინეთის პროვინციების განსხვავბული სპეციფიკის გამო სხვადასხვა პირებთან თანამშრომლობს. როგორიცაა პეკინში „ჩინეთის კვებისა და ფერმენტაციის ეროვნული სამეცნიერო-კვლევითი ინსტიტუტის“ ვიცე-პრეზიდენტი -  ადამ ჰუანგი და შანხაიში - დებრა მეიბურგი (MW). მათი დახმარებით ხდება ადგილობრივ ბაზარზე შეხვედრების, დეგუსტაციების, სემინარებისა და გამოფენების ორგანიზება და მათ უკან მდგომი ორგანიზაციების რესურსების გამოყენება.

- ორი სიტყვით, ქართული ღვინის წარმატებული პროექტების შესახებ ჩინეთში.

- ვთვლი, რომ სააგენტოს მიერ დაგეგმილი და გატარებული ყველა პროექტი წარმატებული აღმოჩნდა, რადგან ერთი, მეორის გარეშე ნაკლებად ეფექტური იქნებოდა და შესაბამისად ამხელა შედეგს ვერ მივიღებდით. აქვე მინდა ავღნიშნო ქართული ღვინის მწარმოებელი კომპანიების აქტიური ჩართულობა, მათი თანამონაწილეობის გარეშე სასურველ შედეგს ვერ მივაღწევდით.

- რა იმიჯით წარადგენთ ქართულ ღვინოს ჩინეთში? რა ფაქტორები მოქმედებს წარმატებით აღნიშნულ ბაზარზე?

- ჩინეთის ბაზარზე სააგენტოს მიერ წინასწარ შემუშავებული მარკეტინგული სტრატეგიის მიხედვით ვმოქმედებთ. დიდი აქცენტი კეთდება ქართული ღვინის ისტორიულ-კულტურულ უნიკალურობაზე. ღვინო, როგორც ქართული კულტურის ნაწილი დიდ შთაბეჭდილებას ახდენს ჩინელ მომხმარებელზე. დიდ აღფრთოვანებას იწვევს სუფრის ფენომენი და თამადის ინსტიტუტი, როგორც ადამიანებს შორის ურთიერთპატივისცემისა და დამეგობრების საუკეთესო საშუალება. 

როგორც ავღნიშნე, ჩინელი მომხმარებელი მკვეთრად განსხვავდება სხვა დანარჩენი მსოფლიოსაგან. საფრანგეთი და ბორდო მათთვის უკვე ღვინოსთან ასოცირდება, თუმცა სხვა ღვინოს აღიარებისათვის მნიშვნელოვანია კულტურული ინტეგრაციის ელემენტების ჩვენება, ქვეყნებს შორის ისეთი პარალელების გავლება, როგორიცაა ტრადიციებისადმი ხალხების პატივისცემა, ქვეყნების უძველესი იტორია და სხვა. 

საქართველოსა და ქართულ ღვინოზე შეყვარებული ჩინელები ასე მოიხსენიებენ საქართველოს: "თუ გინდა, რომ საკუთარი გული იპოვო, საქართველოს უნდა ესტუმრო". აბრეშუმის გზის პროექტმა დიდად განაპირობა საქართველოს მიმართ ინტერესი. ჩინელი ხალხისთვის ძალზე მნიშვნელოვანია მთავრობებს შორის აქტიური ურთიერთთანამშრომლობა. როგორც თავად ამბობენ, მათ მხოლოდ ორი რამის სჯერათ -ხელისუფლებისა და მეცნიერების. ამიტომ, ამ უკანასკნელის გეზი და მიმართულება მკვეთრად განსაზღვრავს ჩინელი ხალხის გემოვნებასა და არჩევანს.

- თქვენი საქმიანი მივილნების პერიოდში რა კონკრეტული შედეგების შესახებ შეგიძლიათ, ისაუბროთ და როგორია თქვენი, როგორც ღვინის ეროვნული სააგენტოს წარმომადგენლის, უახლოესი მოლოდინები ჩინეთში ექსპორტთან დაკავშირებით?

- ბოლო 2 თვის განმავლობაში, დაახლოებით, 30 შეხვედრას გავუწიეთ ორგანიზება. ამ პერიოდში ჩინეთის დედაქალაქსა და 3 პროვინციის (სიჩუანი, სინძიანი, ხნანი) 6 ქალაქში (ჩენდუ, ურუმჩი, ხორგოსი, ჭენჭოუ, ლუჭოუ, ჭიგონგი) გავმართეთ შეხვედრები, დეგუსტაციები, მოლაპარაკებები სამთავრობო და კერძო სტრუქტურის წარმომადგენლებთან. ქართულ დელეგაციასთან ერთად მივიღეთ მონაწილეობა ასოციაციების ფორუმებში და წარვადგინეთ საქართველო და ქართული ღვინო, როგორც ერთ-ერთი უძველესი ისტორიული კულტურის ნაწილი. დავსახეთ სამომავლო ურთიერთანამშრომლობის გეგმები და პროექტები.

დამეთანხმებით ალბათ, ღვინის ეროვნული სააგენტოს მიერ 2015 წელს დაგეგმილი ღონისძიებების პარალელურად, ზემოთ ჩამოთვლილი აქტივობები (სამიზნე აუდიტორიებთან მჭიდრო ურთიერთანამშრომლობის დამყარება და ქართული ღვინის შესახებ ინტენსიური ინფორმაციის მიწოდება) ძალზედ კარგ შედეგს გამოიღებს ქართული ღვინის ჩინეთის ბაზარზე დამკვიდრებისათვის. მითუმეტეს, რომ ჩინეთის ბაზარზე, წინა წელთან შედარებით, პირველი კვარტალის  ექსპორტის მონაცემებით 64%-ით მატებაა. 

იმ ფონზე, როცა ჩინეთში ბოთლის ღვინის იმპორტი 18,4%-ით დაეცა, ქართული ღვინის ექსპორტი ჩინეთში იზრდება. 2014 წელს ქართული ღვინის ჩინეთში ექსპორტმა 2013 წელთან შედარებით 34%-ით იმატა.  

საყურადღებოა, რომ ჩინეთში  ღვინის 15 იმპორტიორი ქვეყნიდან 2014 წლის ბოლოს საქართველომ მე-13 ადგილზე გადმოინაცვლა, მაშინ როცა 2014 წლის დასაწყისისათის საქართველო ბოლო, მე-15 ადგილს იკავებდა უნგრეთისა და მოლდავეთის შემდეგ. წლის ბოლომდე კიდევ უფრო ინტენსიურ მუშაობას ვგეგმავთ, რაც იმის იმედს გვაძლევს, რომ ჩინეთშიქართული ღვინის იმპორტმა 2-ჯერ უნდა იმატოს. 

2014 წელს ქართული ღვინის გაყიდვებმა 3,57 მლნ აშშ დოლარი შეადგინა, რაც მთლიანი საიმპორტო ბაზრის  0,3%-ია. ჩვენი გრძელვადიანი მიზანი ჩინეთის მთლიან საიმპორტო ბაზარზე  ქართული ბოთლის ღვინის წილის 1%-მდე გაზრდაა.

ესაუბრა ქეთო ნინიძე

21.04.15

© საქართველოს ღვინის კლუბი, ღვინის საინფორმაციო ცენტრი