ადგილობრივი ბაზრის გამოწვევები - ინტერვიუ „შატო მუხრანის“ გენერალურ დირექტორთან, პატრიკ ჰონეფთან

როგორც მოგეხსენებათ, უკანასკნელ ხანებში ღვინის მწარმოებელი კომპანიები საქართველოში უფრო და უფრო მეტ ყურადღებას უთმობენ ადგილობრივი ბაზრის საჭიროებებსა და მოთხოვნას. მათი გარკვეული ნაწილი საგანგებო რაოდენობრივი თუ თვისებრივი კვლევების საშუალებით სწავლობს ბაზრის კონიუნქტურას, მომხმარებლებელთა სხვადასხვა სეგმენტისთვის შეიმუშავებს აქციებისა და ფასდაკლებების სპეციალურ პაკეტებს და სხვ. აღნიშნულ ტენდენციას ღვინის ექსპერტების ნაწილი უკავშირებს ქართული ღვინის ძირითად საექსპორტო ბაზრებზე გარკვეული პრობლემების წარმოშობას. მათი აზრით, ამ ნეგატიურმა მოვლენამ, ერთი მხრივ, საექსპორტო ბაზრების დივერსიფიკაციას, მეორე მხრივ კი - ადგილობრივი ბაზრის განვითარებას შეუწყო ხელი. ზოგიერთი კომპანია იმთავითვე დიდ ყურადღებას უთმობდა ლოკალური ბაზრის გამოწვევებს. 

„ღვინის საინფორმაციო ცენტრი“ საგანგებოდ მიადევნებს თვალს აღნიშნულ ტენდენციებს და ამასთან დაკავშირებით სისტემურად შემოგთავაზებთ ინტერვიუებს ღვინის მწარმოებელი მსხვილი კომპანიების გადაწყვეტილების მიმღებებ პირებთან. ამჯერად, ცენტრს „შატო მუხრანმა“ უმასპინძლა. ვესაუბრეთ კომპანიის გენერალურ დირექტორს, ბატონ პატრიკ ჰონეფს.

- მოგესალმებით, ბატონო პატრიკ, თუ შეიძლება, „შატო მუხრანის“ პროდუქციის ექსპორტის ზოგადი კონტექსტი რომ განვსაზღვროთ. როგორ აისახა რუსეთის ბაზარზე არსებული კრიზისი „შატო მუხრანის“ გაყიდვებზე?

- მოგესალმებით!

რუსეთი და უკრაინა სტრატეგიულად ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი და წამყვანი ბაზრებია, ზოგადად, ქართული ღვინისთვის. თუმცა, ვფიქრობ, სხვა მსხვილი მწარმოებლები ამ მხრივ უფრო დაზარალდნენ, რამდენადაც ისინი უფრო მეტად იყვნენ რუსეთის ბაზარზე დამოკიდებულები. ვფიქრობ, ჩვენ გვაქვს შანსი, ვიყოთ წარმატებულები რუსეთის პრემიუმ სეგმენტზე ფოკუსირებით, თუმცა, დღესდღეობით ჩვენ უკვე გვაქვს საკმაოდ ფართო გავრცელება და ათვისებული -  მრავალფეროვანი ბაზრები. მიუხედავად ამისა, რუსეთის პრობლემა ჩვენც აუცილებლად შეგვეხება. ჩვენი გაყიდვების, დაახლოებით, 20 % რუსეთზე მოდის, რაც არც ისე ცოტაა, დამეთანხმებით. სწორედ ამიტომ წელს ჩვენ მობილიზებულები ვართ, რომ განვავითაროთ ახალი ბაზრები და, ცხადია, შევინარჩუნოთ ისინიც, რომლებსაც უკვე ვფლობთ.

ძალიან საინტერესო ბაზარია „შატო მუხრანისთვის“ ბელარუსი, ასევე,  ჩვენთვის ახალი და განვითარებადია პოლონეთი. ბალტიის ქვეყნებსაც დიდ ყურადღებას ვუთმობთ. წლევანდელ გეგმებში მოვიაზრებთ, ასევე, აშშ-ს, გერმანიის, საფრანგეთისა და დიდი ბრიტანეთის ბაზრების გაფართოებას. ცალკე აღნიშნვას იმსახურებს ის ფაქტი, რომ  ვმუშაობთ ჩინეთის ათვისებაზეც. ქართული ღვინოები უკვე დიდი მოწონებით სარგებლობს ე.წ. ურუმჩის სასაზღვრო ზონასთან, სადაც ქართული ღვინოების ცნობადობა და გაყიდვების მაჩვენებელი, შედარებით, მაღალია. უახლოეს მომავალში ჩვენი მიზანი უნდა იყოს ქართული ღვინის გატანა ჩინეთის სხვა პროვინციებშიც. ეს ერთადერთი ქვეყანაა, რომელიც იძლევა რუსულ ბაზარზე გაყიდვების კლების კომპენსაციის რეალურ შესაძლებლობას, რაოდენობრივი თვალსაზრისით. ამ ეტაპისთვის, ჩვენთვის ყველაზე მასშტაბური და სტაბილური ბაზარი ყაზახეთია. 

- რა ტიპის აქტივობები განაპირობებს კომპანიის ცნობადობას ადგილობრივ ბაზარზე - ტელე რეკლამა, ფესტივალებში მონაწილეობა, აქციები? რა კონკრეტულ ღონისძიებებს მიმართავთ ამისათვის?

- ვფიქრობ, რომ საქართველო ძალიან პატარა ქვეყანაა და ისეთი პროდუქტისთვის, როგორიცაა ღვინო, შესაძლებელია, შეიქმნას გარემო, სადაც ადამიანებს ღვინის გაცნობისა და დაგემოვნების შესაძლებლობა პირადად ექნებათ. ღვინოს სანამ არ გასინჯავ, მანამდე მის ხარისხზე წარმოდგენას ვერ შეიქმნი. ღვინოში თანხების ჩადებისა და კონკურსების დიდი მხარდამჭერი ვარ, თუმცა ვფიქრობ, ჩვენი მთავარი მიზანი მაინც ისაა, ხალხი მოვიზიდოთ „შატო მუხრანში“, სადაც ადამიანებს საშუალება აქვთ, არამარტო გაეცნონ ბრენდს, თვალი ადევნონ იმიჯის შექმნის პროცესს, არამედ - გასინჯონ და შეიძინონ ღვინო, დარწმუნდნენ მის ხარისხში - ეს არის ჩვენი პროდუქტის მიწოდების ყველაზე სწორი და საუკეთესო გზა. 

ღვინო ემოციური პროდუქტია და ის გარემო, რაც მუხრანის სასახლის ირგვლივ იქმნება, საუკეთესო ზემოქმედების საშუალებაა. ვფიქრობ, საკუთარ მომხმარებელთან ამაზე კარგი კომუნიკაციის საშუალება ჩვენთვის არ არსებობს. მნიშვნელოვანია ისიც, რომ საქართველოს ბაზრის ყველაზე დიდი წილი თბილისზე მოდის, საიდანაც მუხრანის სასახლე საკმაოდ ახლოა. ბეჭდური მედია, ტელევიზია და სოციალური ქსელები, ამ ყველაფერს ეხმარება.
რაც შეეხება, ფესტივალებს, ჩვენ მონაწილეობას ვიღებთ მხოლოდ იმ ღონისძიებებში, რომლებიც ჩვენი კომპანიის კონცეფციასთან და დანიშნულებასთან ჰარმონიაში მოდის. 

- რამდენად წარმატებულია გაყიდვების თვალსაზრისით „შატო მუხრანის“ ტურისტული აქტივობები?

- ტურიზმი ჩვენთვის არ არის მხოლოდ შემოსავლის წყარო, ის ძალიან მნიშვნელოვანი მარკეტინგული ინსტრუმენტია. როგორც უკვე აღვნიშნე, ჩვენი მარკეტინგული სტრატეგია ხალხის ადგილზე მოზიდვას ითვალისწინებს, ამიტომ ჩვენს კომპანიაში ტურიზმის დეპარტამენტი ნაყოფიერად მუშაობს. 

ყოველწლიურად, ზაფხულობით „შატო მუხრანს“ დიდი რაოდენობით რუსი და უკრაინელი ტურისტი სტუმრობს, წელს უფრო მეტ ევროპელ, ამერიკელ და ჩინელ ვიზიტორებს ველით. „შატო მუხრანი“ მასპინძლობს არაერთ ადგილობრივ თუ საერთაშორისო ორგანიზაციას,  რომლებიც ჩვენთან გეგმავენ ღონისძიებებს - სემინარებს, სამუშაო შეხვედრებს და სხვ.  „შატო მუხრანი“ მასპინძლობს შთამბეჭდავ ქორწილებსაც.  

- „შატო მუხრანის“  მთლიანი პროდუქტის რა წილი მოდის ადგილობრივ ბაზარზე?

- ადგილობრივ ბაზარზე მოდის, დაახლოებით 25%, რაც მოიცავს 100 000-დან 140 000-მდე  ბოთლს.

- რა და რა მიზნობრივ ჯგუფებზეა (ასაკობრივი, სოციალური, ღირებულებრივი ჯგუფები) გათვლილი თქვენი ღვინოები, როგორ გყავთ კატეგორიზებული მომხმარებელი?

- „შატო მუხრანი“, მისი ღვინის ხარისხისა და ფასის გათვალისწინებით, საკმაოდ პრესტიჟულ სეგმენტში მოიაზრება. თუკი ასაკის მიხედვით განვიხილავთ, ვფიქრობ, ესენი არიან, დაახლოებით, 25-დან 65 წლამდე ადამიანების - საკმაოდ ფართო სპექტრი. თუკი სეგმენტს განვსაზღვრავთ, ვიტყოდი, რომ ესენი არიან უმაღლესი განათლების მქონე, ინტელექტუალური ნაწილი, რომლებიც სიამოვნებას იღებენ მაღალი ხარისხის ბოთლის ღვინის მოხმარებით, აინტერესებთ ღვინის ისტორია, დაინტერესებულნი არიან მაღალი ხარისის ღვინოებით და, ზოგადადაც, არჩევანს აკეთებენ ხარისხზე, რაოდენობის ნაცვლად. 
გარდა ამისა, ჩვენი მომხმარებლები არიან ღვინის მოყვარულები, ენთუზიასტები და ღვინის სპეციალისტები.

- რომელი კვლევების საშუალებით ეცნობით ადგილობრივი მომხმარებლების მოთხოვნასა და ბაზრის საჭიროებებს?

- კვლევებმა აჩვენა, რომ „შატო მუხრანის“, როგორც ბრენდის იმიჯი წარმატებულია და რომ ეს ბრენდი წარმოადგენს ღვინოებს, რომელსაც შეგიძლია, გაუწიო რეკომენდაცია. ეს ძალიან საინტერესო და სასიამოვნო ფაქტია ჩვენთვის. 
რაც შეეხება მომხმარებლისა და ბაზრის მოთხოვნებს - შეიძლება ყოველწლიურად არა, თუმცა, რეგულარულად ვატარებთ მარკეტინგულ კვლევას საქართველოს ბაზარზე, რისი მეშვეობითაც საქმის კურსში ვართ, თუ რა პოზიციაზე ვდგავართ, როგორ მუშაობს ჩვენი იმიჯი, რამდენად იცნობენ კომპანიას და სხვ. ვფიქრობ, ისიც ძალიან მნიშვნელოვანია, თუ როგორი უკუკავშირი აქვს ჩვენს პროდუქტს ადგილობრივ დეგუსტაციებზე - რას ფიქრობენ ჩვენს აქტივობებზე, საერთაშორისო კონკურსებზე, სადაც ვმონაწილეობთ და ა.შ. ამ თვალსაზრისით ძალიან მნიშვნელოვანი იქნება ის ფაქტი, რომ მე და ჩემი კოლეგა „შატო მუხრანიდან“ ჩვენი გაყიდვების გუნდთან ერთად სხვადასხვა ბაზრების შესწავლის მიზნით მოგზაურობას ვგეგმავთ. ჩვენ გავმართავთ დეგუსტაციებს, გავცვლით ინფორმაციას დისტრიბუტორებთან. ძალიან მნიშვნელოვანია ბაზრის გემოვნებისა და მოთხოვნების ცოდნა. 
სულ ახლახანს ჩვენ ვმონაწილეობდით ProWein-ზე, სადაც ქვევრის ღვინის მიმართ დიდი ინტერესი გამოიკვეთა, ჩემი აზრით, ეს არის ერთ-ერთი უნიკალური სავაჭრო შეთავაზება, რასაც საქართველო ქმნის მსოფლიო ბაზრის წინაშე. ჩვენთვისაც ეს არის ზღურბლი საერთაშორისო ბაზარზე დასამკვიდრებლად, რა საშუალებითაც შენი ღვინის შესახებ ფართო საზოგადოებას აალააპრაკებ. სწორედ ამიტომ „შატო მუხრანი“ ქვევრის ღვინის დამზადების საცდელ ფაზაშია. ჩვენ უნდა მოვიპოვოთ საკუთარი სტილი, რადგან ვერ შევქმნით ქვევრის ღვინის ზუსტ ასლს, მისი პირდაპირ გადმოღება არ არის ჩვენი მიზანი. 

- აქვს თუ არა კომპანიას სპეციალური საგანმანათლებლო აქტივობები, რაც უზრუნველყოფდა საზოგადოებაში ღვინის მოხმარების კულტურის განვითარებას?

- „შატო მუხრანს“ აქვს ღვინის სტუდია თბილისში, სადაც ნებისმიერ მსურველს შეუძლია, ესტუმროს და დააგემოვნოს ღვინოები. ჩვენ გასული წლიდან ვმუშაობთ პერსონალის პროფესიულ განვითარებაზე, რაც გულისხმობს საგანგებოდ დეგუსტაციებისთვის და პროფესიონალი კლიენტებისთვის მომსახურების გაწევას. სპეციალურად, ადგილობრივი მომხმარებლის საჭიროებებისთვის ჩვენ წამოვიწყეთ ონლაინ-გაყიდვები სოციალური ქსელისა და ვებგვერდის საშუალებით. 

წელს ჩვენ ინტენსიურად ვიმუშავებთ მომხმარებლების განათლების დონის ამაღლებაზე, განსაკუთრებით, რესტორნების სფეროში. როგორც ჩვენთვის ცნობილია, ღვინის ცოდნა ჯერ კიდევ განვითარებას საჭიროებს. ზოგჯერ ადგილი აქვს მომხმარებლის შეცდომაში შეყვანას, როცა ადამიანებს სურთ, რესტორანში მიიღონ კვალიფიციური რეკომენდაცია ღვინის შესახებ, აქ მათ ხვდებიან არადამაკმაყოფილებელი ცოდნით. ვფიქრობ, ამ მიმართულებით ჩვენ ბევრი რამის გაკეთება შეგვიძლია. 

პარალელურად გვინდა, რომ ვიზრუნოთ ჩვენი ღვინის მაღაზიის გააქტიურებაზე, რადგან თბილისში ღვინის ბარებისა და რესტორნების საკმაოდ მაღალი კონკურენციაა და ჩვენ არ უნდა ველოდოთ კლიენტებს, პირიქით, უნდა ვეცადოთ, მოვიზიდოთ ისინი, დავპატიჟოთ ღვინის დეგუსტაციებზე, რომლებსაც ზოგჯერ უფასოდ, ზოგჯერ კი მცირედი საფასურით - ვთავაზობთ. ჩვენს ამგვარ ღონისძიებებს საკმაოდ კარგი გამოხმაურება აქვს, განსაკუთრებით, იმ სამიზნე ჯგუფებში, რომლებიც ღვინის სფეროში მოღვაწეობენ. ეს ხალხი მზადაა სიახლეებისთვის, აღმოჩენებისთვის, მათ აინტერესებთ, რა ხდება საფრანგეთისა თუ გერმანიის, ან სხვა ქვეყნის ღვინის სამყაროში. საგანმანათლებლო საქმიანობის გააქტიურება ადგილობრივი ბაზრის განვითარების მნიშვნელოვანი წინაპირობა.

ესაუბრა ქეთო ნინიძე

15.04.2015

© საქართველოს ღვინის კლუბი, ღვინის საინფორმაციო ცენტრი