“ერთ ცუდ გამოცდილებასაც მთელი სამომავლო გაყიდვების შეცვლა შეუძლია” - ინტერვიუ ამერიკული მარკეტინგული კომპანიის დირექტორთან

მოამზადა ელენე ცინცაძემ

აშშ ნელ-ნელა მნიშვნელოვანი ბაზარი ხდება ქართული ღვინისთვის. იმპორტის რიცხვი ყოველ წელს იზრდება, მასთან ერთად კი ინტერესიც. მნიშვნელოვანია, რა საკითხები უნდა გავითვალისწინოთ როგორც მეღვინეებმა, ისე იმპორტიორებმა, რომ ქართული ღვინო აშშ-ში მეტად პოპულარული გახდეს. პოლ იანონი ამერიკული მარკეტინგული კომპანიის დირექტორია, “ღვინის კლუბთან” ინტერვიუში კი დეტალურად საუბრობს ქართული ღვინის იმპორტის, ამერიკელი მომხმარებლის ინტერესებისა და სამომავლო გზის შესახებ. 

 “ქართული ღვინის შესახებ მეტი განმარტება და საუბარია საჭირო უცხოელი მომხმარებლებისთვის”

- თქვენი აზრით, როგორია ქართული ღვინის ბაზარი აშშ-ში?

- ქართული ღვინის ბაზარი ჯერ კიდევ გარკვეულწილად ნიშურია, მაგრამ მზარდია და დიდი პოტენციალი აქვს, რომ კიდევ უფრო უკეთესში გადაიზარდოს ეს ყველაფერი. საქართველო არის პირველი და ლიდერი მწარმოებელი ქვეყანა ქარვისფერი/ნარინჯისფერი ღვინის კატეგორიაში, რომელიც ძალიან პოპულარულია განსაკუთრებით ინტერესიანი ღვინის მომხმარებლებისთვის. ქარვისფერი ღვინის მახასიათებელი ისაა, რომ ის დამწყები ღვინის მოყვარულისთვისაც არის, ვისაც, მაგალითად, უფრო მსუბუქი ღვინო შეიძლება ურჩევნია და ასევე ღვინის ოსტატებისთვისაც ძალიან საინტერესოა. საფერავს კი მართლაც ძალიან დიდი პოტენციალი აქვს, გახდეს საქართველოს მთავარი წითელი ვაზის ჯიში და მეტი პოპულარიზაციისა და ცნობიერების ამაღლებით გაიყიდოს შირაზის, ტემპრანილოს ან (ლუარის მიღმა) კაბერნე ფრანკის ექვივალენტად. 

მეტ მომხმარებელს ექნება სურვილი გასინჯოს ქართული ღვინო, დაინტერესდეს მისით და გაიცნოს საქართველოს ისტორია დეგუსტაციების გზით. ცნობიერების ამაღლებით და ქართული ღვინის შესახებ მეტი საუბრით, მომხმარებელთა რაოდენობასთან ერთად ინტერესიც გაიზრდება ქართული ღვინის მიმართ. 

- რა სირთულეები ყოფილა ქართული ღვინის იმპორტის და ამერიკულ ბაზარზე გავრცელების დროს?

- ძირითადი საკითხი იყო მიწოდების ჯაჭვი, განსაკუთრებით კონტეინერების ან სხვა ნაწილებზე წვდომა შეკვეთებისთვის, რათა უზრუნველყოფილიყო პროდუქტის გადაზიდვა. იმპორტის ხარჯები ახლა მაღალია, ამიტომ სწორად დაგეგმვას დიდი მნიშვნელობა აქვს. დისტრიბუციის თვალსაზრისით, მათი რიცხვი იზრდება, თუმცა საჭიროა განათლება, რომელიც დისტრიბუტორებს პროდუქტის გაყიდვაში დაეხმარება.

- რას ფიქრობთ, როგორია ამერიკელ მომხმარებელთა და ღვინის მოყვარულთა მოთხოვნა ქართულ ღვინოზე?

- ამერიკელი მომხმარებლები აღფრთოვანებულნი არიან და სურთ უფრო მეტი გაიგონ საქართველოსა და ქართული ღვინის შესახებ. ქარვისფერი ღვინო, როგორც კატეგორია, უფრო მეტ პოპულარობას იძენს ახალ ბაზრებზე ქვეყნის მასშტაბით, რაც დიდი წინსვლაა. საჭიროა უფრო მკაფიო კომუნიკაცია ღვინის დურდოზე დავარგების შესახებ, რათა მომხმარებლებმა იცოდნენ, მსუბუქ ქარვისფერ ღვინოს მიირთმევს თუ პირიქით, მეტად კომპლექსურს. მომხმარებელთა ნდობის ჩამოყალიბება მთავარია, ერთმა ცუდმა გამოცდილებამაც კი, როდესაც მომხმარებელი ვერ იღებს იმას, რასაც ელის ღვინისგან, შეიძლება გავლენა იქონიოს სამომავლო გაყიდვებზე. საცალო მოვაჭრეებმა და რესტორნებმა უნდა შეძლონ ქარვისფერი ღვინის ზოგადი განმარტება, მაგრამ კარგი იქნება თუ მეტად გამრავალფეროვნდება და მეტად დეტალური იქნება საუბარი ქარვისფერი ღვინის სტილისა და გემოს პროფილის შესახებ. ეს ხელს შეუწყობს საქართველოსთვის ამ კატეგორიის შემდგომ წინსვლას.

- რომელმა ქართულმა ღვინომ ან კატეგორიამ აჩვენა ყველაზე მეტი წარმატება და ეფექტი ამერიკის ბაზარზე?

- ვაზის ისეთი ჯიში, როგორიც, მაგალითად, საფერავია, კარგი საწყისი წერტილია ამერიკელი მომხმარებლებისთვის “ქართული ღვინის მოგზაურობის” დასაწყებად. ის ადვილად გამოითქმის და აქვს ნაცნობი გემური თვისებები, პროფილი, რომელიც ჰგავს შირაზს, ახალი სამყაროს კაბერნე ფრანკსა და ტემპრანილოს. ქარვისფერის მსგავსად, საფერავის საინტერესო სპექტრი არსებობს, რომლის ჩვენებაც შესაძლებელია, თუ მომხმარებელი კომპლექსური არომატის ალტერნატივას ეძებენ. საფერავისგან შეიძლება დაიწუროს ცქრიალა, ვარდისფერი და მსუბუქი ღვინოები, რაც მომხმარებელს დაეხმარება ჯიშის სხვადასხვა კუთხით დანახვაში. ძალიან დიდი პოტენციალია, თუ ჩვენ ამ ჯიშის ობიექტივის გაფართოებას შევძლებთ.

ცოლიკოური და ქისი (განსაკუთრებით მაშინ, როცა ევროპული სტილით არის დამზადებული) დამაიმედებლად გამოიყურება. ამერიკელი მომხმარებლები ეძებენ Sovignon Blanc-ის ალტერნატივებს და ამ ღვინოების პოზიციონირება, როგორც Sauvignon Blanc-ის ან Albarino-ს მსგავსი, შეიძლება მომგებიანი გრძელვადიანი სტრატეგია აღმოჩნდეს საქართველოსთვის.

და ბოლოს, უფრო ღია ქართული წითელი ღვინოები მეტად პოპულარული ხდება. დღეს ხალხი ნაკლებად კომპლექსურ ღვინოებს სვამს და საქართველომ შეიძლება ისარგებლოს იმის ჩვენებით, რომ მას შეუძლია ღვინის იმ მომხმარებლებსაც მოაწონოს თავი, რომლებიც, მაგალითად პინო ნუარს და გამაის მიირთმევენ. დასავლეთის ზოგიერთ ჯიშს აქვს მაღალმჟავიანი პროფილი და ელეგანტურობა, რომ მომხმარებლები ქართული ეს კატეგორიაც დაანახონ.

- რა სტრატეგიები აღმოჩნდა ეფექტური ამერიკელი მყიდველებისთვის ქართული ღვინის პოპულარიზაციის თვალსაზრისით?

- კატეგორიების სპექტრის ხაზგასმა პერსპექტიული აღმოჩნდა, რადგან ცხადყოფს, რომ საქართველოს უფრო მეტი აქვს, ვიდრე ერთი ჯიში. მიუხედავად იმისა, რომ საფერავი დამახასიათებელი “ნიშაა”, საქართველოს უფრო მეტის შეთავაზება შეუძლია და ტრადიციული რეგიონებისა და ვაზის ჯიშების ჩანაცვლებასთან ერთად, ამ რეგიონებთან თანაარსებობაც შესაძლებელია.

- როგორ ეხმაურებით ქართული ღვინის რეალიზაციას თქვენს მარკეტინგულ საქმიანობაში?

- მყიდველებმა და მომხმარებლებმა უნდა გაიგონ არა მხოლოდ საქართველოს ისტორია, არამედ ის, თუ როგორ მოიხმარონ ღვინო აშშ-ს ჩვევებთან და ცხოვრების წესთან ერთად. ყველა ღვინოს საჭმელთან ერთად არ ისმება, მაგრამ ბევრი ასეა. ამერიკის შეერთებულ შტატებში ღვინის მოყვარულთათვის მნიშვნელოვანია საუბარი, გზის გაკვალა, თუ როგორ უნდა მიირთვან ქართული ღვინო, რასთან ერთად, რომელ კერძებს უხდება და ა.შ.

- რა გამოხმაურება მიგიღიათ მომხმარებლისგან ქართული ღვინის შესახებ?

- ქვევრში დავარგებული ღვინო არის ის, რასაც საქართველო “ექსკლუზიურად” ფლობს და ეს მართლაც “პრემიუმ” შეთავაზებად განიხილება, რისთვისაც ეფექტური კომუნიკაციაა საჭირო. ამჟამად ეს არ ხდება და მყიდველები დაბნეულები არიან. ამ ღვინოების ფასი ხშირად უფრო მაღალია, ვიდრე უჟანგავ ფოლადში დაძველებული ღვინოები და თუ ადამიანებს არ ესმით, როგორ ავიდნენ პრემიუმიზაციის საფეხურზე, ნაკლები ინტერესი იქნება მეტი დახარჯოთ ქართულ ღვინოებზე. ისეთ ადგილებში, როგორიცაა ესპანეთი, სადაც არის Crianza, Reserva, Gran Reserva, ცხადია, რომ ფასი ექვივალენტურია დაძველების ტიპისა და ხანგრძლივობის. საქართველოს შეუძლია ისარგებლოს უფრო მკაფიო კომუნიკაციით ქვევრში დაძველებიდან ღვინის კომპლექსურობის განვითარებასთან დაკავშირებით, რათა დაეხმაროს გაყიდვებს აშშ-ში.

- რა როლს თამაშობს ფასები და ხელმისაწვდომობა ქართული ღვინის წარმატების საკითხში ამერიკულ ბაზარზე?

- ამერიკაში ქართული ფასები დიდად არ არის პრობლემა. სხვა ქვეყნებისთვის, როგორიცაა ჩილე და არგენტინა, ეს დიდი პრობლემაა, რადგან ღვინოები იაფია. საქართველო არსებობს უფრო მაღალი ფასით და განიხილება, როგორც ახლად აღმოჩენილი კატეგორია, რომლისთვისაც დამატებითი თანხის გადახდა მართლაც ღირს და მომხმარებლები ამას აფასებენ.

ხელმისაწვდომობა მეორეს მხრივ სხვა ამბავია. აშშ არის 50 სხვადასხვა შტატი, რომლებიც ღვინის ცნობადობის ასპექტში სხვადასხვა ადგილას არიან. ზოგიერთ შტატშია წარმოუდგენელი საფასო კატეგორია, ზოგში კი პირიქით. მეტი სამუშაოა გასაკეთებელი, რათა წინ წიწიონ ახალი იმპორტიორები/დისტრიბუტორები ტოპ ბაზრების გარეთ და გრძელვადიანი ზრდა მიღწეულ იქნას.

- არის თუ არა რაიმე კონკრეტული დაბრკოლება ან შესაძლებლობები აშშ-ს ბაზარზე, რომელიც, თქვენი აზრით, ქართველმა მწარმოებლებმა უნდა იცოდნენ?

- ამერიკელ მომხმარებლებს, განსაკუთრებით ახალგაზრდა ღვინის მოყვარულებს, გამოცდილება აინტერესებთ. მათ სურთ ისტორიები, ავთენტური კავშირები, მაგრამ ამ ყველაფრის ისეთი შეფუთვით “მიღება”, რომელიც არის როგორც თანამედროვე, ასევე გასაგები. მარკეტინგი და ეტიკეტირება ორიენტირებული უნდა იყოს ერთდროულად თანამედროვეობასა და ქართველობაზე. 

ასევე კარგი იქნება, რომ მეტი ქართველი მწარმოებელი გამოვიდეს ბაზარზე. წარმოუდგენელი ისტორიებია მოსაყოლი და მყიდველები აღფრთოვანებული იქნებიან მრავალი ქართველი მეღვინეების ფართო სპექტრითა და ავთენტური მისიებით.

- როგორ ხედავთ ქართული ღვინის სამომავლო ზრდის პოტენციალს აშშ-ში?

- მომავალი ქართული ღვინოებისთვის ნათელია. ქართული კერძები და სამზარეულო აღიარებულია, როგორც ძალიან საინტერესო კულინარიული ტენდენცია და ის ფაქტი, რომ ქარვისფერი ღვინოები ასე თუ ისე მეტად პოპულარული ხდება, ნიშნავს, რომ უფრო და უფრო მეტი შესაძლებლობა აქვს ზოგიერთი ნაკლებად ტრენდული ბაზრის გახსნისა ქართული ქარვისფერი ღვინოებისთვის. საქართველოს, როგორც სახალისო, აღმოსაჩენისა და ხელმისაწვდომის პოპულარიზაცია არის მთავარი და Wines of Georgia კამპანია შესანიშნავი საშუალებაა ამის განსახორციელებლად.

© ღვინის კლუბი/vinoge.com