Masters of Wine (IMW) ინსტიტუტმა ნათლად აღიარა, რომ ღვინის ინდუსტრიის მდგრადობისთვის განსაკუთრებულად მნიშვნელოვანია გაყიდვები. სტატიაში განვიხილავთ, თუ როგორ უპასუხეს 2024 წლის Master of Wine-ის კანდიდატებმა გამოცდაზე თეორიულ კითხვას on-trade სეგმენტის გაყიდვებთან დაკავშირებით.
გაყიდვები on-trade სექტორში - რესტორნები, ბარები, სასტუმროები და სხვა დაწესებულებები, რომლებიც ღვინოს პირდაპირ მომხმარებლებთან აწვდიან—წარმოადგენს დიდ გამოწვევას მცირე, პრემიუმ მარნების გაყიდვების მენეჯმენტისთვის. IMW-მ 2024 წლის Master of Wine გამოცდაზე შეიტანა შესაბამისი კითხვა, რათა გამოეცადა კანდიდატების ცოდნა ბაზრის დინამიკის, გაყიდვების სტრატეგიებისა და on-trade კლიენტებთან მუშაობის ნიუანსების შესახებ.
თეორიული ნაწილი მოიცავდა ასეთ კითხვას: „როგორც გაყიდვების მენეჯერი მცირე, პრემიუმ მარნისა, წარმოადგინეთ თქვენი სტრატეგია on-trade გაყიდვებისათვის.“
on-trade სექტორი მარნებს საშუალებას აძლევს უშუალოდ ჩაერთონ მომხმარებლებთან, რაც ბრენდის განვითარებისთვის უმნიშვნელოვანეს უკუკავშირს იძლევა. ამ სექტორში წარმატება მნიშვნელოვნად ზრდის მარნის რეპუტაციას, რადგან მაღალხარისხიან რესტორნებში და ბარებში მაღალი ხილვადობა ბრენდის სტატუსს აძლიერებს. გარდა ამისა, on-trade ხშირად წარმოადგენს შემოსავლის მნიშვნელოვან წყაროს პრემიუმ მარნებისთვის. ამ სეგმენტში გაყიდვების სირთულე, რაც მოიცავს კომპლექსურ ურთიერთობებსა და მოლაპარაკებებს, მოითხოვს ღრმა ცოდნას ფასების, ლოჯისტიკის, მომხმარებელთა მომსახურების და ბრენდის პოზიციონირების შესახებ — ეს კი Master of Wine-ისთვის მნიშვნელოვანი უნარებია.
ეფექტური გაყიდვების სტრატეგიის საფუძველი არის სამიზნე ბაზრის დეტალური ანალიზი. მნიშვნელოვანია იმ მთავარი მოთამაშეების იდენტიფიცირება on-trade სეგმენტში, რომლებიც თქვენი მარნის იმიჯსა და ღირებულებებს შეესაბამება. ეს ნიშნავს მათი პროდუქციის, ფასების, სტრატეგიებისა და პრეფერენციების გაგებას. მაგალითად, თუ თქვენი მარანი სპეციალიზდება ბიოდინამიკურ ღვინოებზე, სამიზნე დაწესებულებებად აირჩიეთ ის რესტორნები და ბარები, რომლებიც აქცენტს აკეთებენ მდგრადობასა და ორგანულ შეთავაზებებზე.
ბაზრის კვლევა ასევე მოიცავს პოტენციურ მომხმარებლებთან ვიზიტებს, მათი მიმდინარე ღვინის არჩევანის ანალიზსა და მომხმარებელთა ბაზის გაგებას. მაგალითად, მაღალი კლასის რესტორანი მეტროპოლიურ ტერიტორიაზე შეიძლება აფასებდეს ექსკლუზიურ, მცირე წარმოების ღვინოებს, მაშინ როცა პოპულარული ღვინის ბარი შეიძლება ეძებდეს უნიკალურ, საინტერესო ღვინოებს, რომლებიც მიმზიდველია ახალგაზრდა აუდიტორიისთვის.
ბრენდის დამაჯერებელი ნარატივის შექმნა - სწორად პოზიციონირება ბაზარზე მნიშვნელოვანია. გამოყავით უნიკალური გაყიდვის წერტილები, როგორიცაა ვენახის მდებარეობა, მეღვინეობის ტექნიკა, მიღებული ჯილდოები და მდგრადი პრაქტიკები. შექმენით დამაჯერებელი ნარატივი, რომელიც ინტერესს გამოიწვევს სომელიეებისთვის, შეფებისა და იმპორტიორებისთვის. მაგალითად, თუ თქვენი მარანი მდებარეობს უნიკალურ ტერუარში, წარმოაჩინეთ, თუ როგორ ახდენს რეგიონის კლიმატი და ნიადაგი გავლენას თქვენი ღვინოების არომატებზე. გაუზიარეთ მომხმარებლებს ისტორიები ღვინის დამზადების პროცესზე, მაგალითად ტრადიციული მეთოდების ან ინოვაციური ტექნოლოგიების შესახებ, რომლებიც თქვენს ღვინოებს გამორჩეულს ხდის.
ძლიერი, პირადი ურთიერთობები მთავარ on-trade მომხარებლებთან წარმატებული გაყიდვების სტრატეგიის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ეტაპია. რეგულარული ურთიერთობა პოტენციურ და არსებულ მომხარებლებთან მათ ბიზნესზე გულწრფელ ინტერესს დაგანახებთ. დაესწარით ინდუსტრიულ ღონისძიებებს, დეგუსტაციებსა და სავაჭრო გამოფენებს, რათა კავშირები დაამყაროთ პოტენციულ მომხარებლებთან. მაგალითად, სომელიეებისა და რესტორნების მეპატრონეებისთვის ექსკლუზიური დეგუსტაციებისა და ვახშმების ორგანიზება თქვენს მარანში მათ მეტად დააკავშირებს თქვენს ბრენდთან.
მნიშვნელოვანია მომხმარებელთა მოთხოვნებთან შესაბამისობის შემუშავება. ეს შეიძლება მოიცავდეს განსაკუთრებული ღვინის ეტიკეტის შემუშავება, რაც საინტერესო იქნება მომხარებლებისთვის და რაც ზრდის ექსკლუზიურობას და მიმზიდველობას.
on-trade მომხმარებლის მარკეტინგული ინიციატივების ძლიერი მხარდაჭერა მნიშვნელოვნად გაზრდის თქვენი კომპანიის ხილვადობას. ეს შეიძლება მოიცავდეს ერთობლივი ბრენდინგის შესაძლებლობებს, სოციალური მედიის კოლაბორაციებს და სარეკლამო ღონისძიებებს.
on-trade სეგმენტში გაყიდვები მოითხოვს ნიუანსირებულ მიდგომას, რომელიც აერთიანებს ღრმა ბაზრის ცოდნას, ბრენდის პოზიციონირებას, ძლიერ ურთიერთობებს, შეთავაზებებს, განათლებას და მარკეტინგულ მხარდაჭერას. მცირე, პრემიუმ მარნის გაყიდვების მენეჯერისთვის ამ კომპლექსურ გარემოში ეფექტურად მოქმედებამ შეიძლება მნიშვნელოვნად იმოქმედოს თქვენი მარნის წარმატებაზე და რეპუტაციაზე. IMW-ს აქცენტი ამ კითხვაზე ხაზს უსვამს მის მნიშვნელობას ღვინის ინდუსტრიაში, ასახავს იმ საჭიროებას, რომ მომავალ ღვინის ოსტატებმს უნდა ჰქონდეთ ეს კრიტიკული უნარები და ცოდნა.
სტრატეგიული და დინამიური გაყიდვების სტრატეგიის განხორციელებით შეგიძლიათ დაამყაროთ და გაზარდოთ თქვენი ყოფნა on-trade სეგმენტის მიმართულებით. უფრო ვრცლად წაიკითხეთ sommelier Business-ზე.
© ღვინის კლუბი/vinoge.com